列席人员：

蒋奇栖，易拍全球CEO

李兰芳，北京画廊协会副会长

黄劲，走秀网联合创始人
袁涛，网贷天眼副总裁
许柏成，艺术中国总编
童小侃，“哪上班”联合创始人

张皓，大咖拍卖CEO

张皓：今天我们大家来聊一聊“互联网思维能否改变画廊困境？”讨论一下互联网跟传统行业在亲密接触过程中有多少新锐点？这些新锐点在什么地方？如何改变画廊业传统的经营模式，或者画廊行业中哪些链条可以通过互联网进行改变、革新、优化等？希望听一听各位的意见。

李兰芳：真正经营画廊不能依靠互联网模式

李兰芳：现在很多人对画廊不是很了解。中国画廊业2006年比较疯狂，但凡开画廊都赚钱。07、08金融危机之后，每家画廊背景不一样，所拥有的资源也不一样，有的画廊是收藏家开的，有一些画廊是艺术家自产自销。798共有几百家画廊，最多的时候两三百家，但有库存的画廊只有十几家而已。这十几家经历了很多市场繁荣期。但繁荣后的低迷期，每天画廊的参观量仍然很多，但基本都是游客，对画廊销售来讲毫无效果。

从互联网角度来看，我认为真正经营画廊是不能用互联网模式的。像我的画廊每件不用说几百万上千万，就是几十万的作品发到网上，仅通过看图片进行销售完全不现实。必须到画廊实体体验，看完之后还得想是不是磨损、有瑕疵、能不能修复，所以从互联网的角度，真正有实力的画廊互联网只能是一种宣传手段。

蒋奇栖：电子商务完全能服务于艺术品，核心在“诚信”

张皓：这几年的艺术市场有一些调整。不仅传统行越来越强势，网拍也在突起。网拍很大程度上分流了传统逛画廊的藏家。以易拍全球为代表，不仅拓宽了传统拍卖行的业务，也拓展了传统拍卖行的群体。蒋总代表拍卖的业态，能不能介绍一下网拍，拍卖行对画廊业是不是有影响，你有什么直观的感受？

蒋奇栖：作为易拍全球的一员，我很愿意看到这个行业有更多做艺术电子商务的网站出现。这是对社会的一种推进。网上竞拍的概念是易拍全球真正带到中国的。我们观察到，现在网上有许多人每天竞拍，一下单就是七八十件。一个人竞拍那么多件，让我们看到网上竞拍的增长。所以今天的话题，我们聊的还是画廊和电子商务这个方向，我就先抛出这么一个引子，电子商务现在能不能服务于艺术品，能不能服务于古董收藏这个行业？应该是完全可以的。

我们做电商的也看到了原来我们的前辈，像淘宝这些大的电商网站，真的改变了人类的生活习惯，特别是改变了中国这么大群体的生活习惯，核心在“诚信”上。所以我们一直都在倡导诚信。互联网完全可以实行，任何一种东西都可以在互联网上进行新的转变。我觉得有两个因素：第一是技术的发展；第二是良好的生态环境的营造。现在易拍全球能够发展得如此之快，核心是 “诚信”，我们的服务也是按照这个标准进行的。

现在回来讲互联网和画廊的关系，我们的业务主要是跟拍卖公司合作。易拍全球与来自全世界的4000多家拍卖公司合作。这个数字是什么概念呢？中国整个拍卖行业，共390多家公司，这是最新的统计数字。在这390家中，真正高质量像保利、嘉德、匡时之类占不到1/3。其他的都是新注册的一年拍一两次而已。与这4000多家拍卖公司相比，中国的拍卖市场虽然数额大，仍然是一个很小的市场。

互联网真正给画廊能够带来什么？我觉得这完全可以是一种助力。拍卖公司的拍卖现场，有现场举牌，有电话委托，现在我们能够做到在网上，甚至在手机终端就可以参与现场竞价。这为拍卖公司提供了一种新的参与通道。其实互联网给画廊带来的也是同样的助力，前提是能够做好线上线下的互动。其实线上线下的互动一定会存在下去，只是怎么把它做得更扎实一些。

黄劲：互联网最大的特点是让市场更有效地“分享经济”，艺术电商需要从互联网用户体验入手

黄劲：因为我是相对跨界一点的，我比较喜欢时尚艺术，我自己做互联网很多年。大家说的太温和了。从长远的角度看，不管线上还是线下，画廊是一个渠道。观察客户是喜欢在手机上、网上还是在线下买，要分析哪类作品必须到线下交易，哪些是在网上完全可以进行交易。互联网最大的特点是让市场更有效地“分享经济”。过去多次提B2C、C2C，到现在这个市场环境就是PK，哪些艺术家需要在画廊做展览？哪些画廊能够向拍卖行送怕？这个行业的关键点是 “藏家”和“艺术家”，其他都是中间服务商。而中间的这一条服务链一定会产生颠覆性的变化。这也是为什么新的艺术公司、电商公司非常看好的原因。五年前大家在网上只花一百元买东西，现在在网上可以买一两万的商品。艺术品的网上销售也一样，现在花五千，五年以后也能花五万、十万以上用于购买艺术品。客户在乎的是买到了什么东西，能够高效购买，同时愿意重复购买，要从互联网用户体验的角度去考虑问题。

所谓互联网思维其实就是以用户体验为核心的，互联网行业十几年都是这一个说法。在设计商业模式的时候，最重要是目标客群在哪里？如何做到极致？同时可以忘掉已经形成的价值链，因为价值链一定会被打破的。艺术行业是非常小的行业，但是很骄傲的行业，因为水平很高。小侃在京东副董事长战略部做高管，他可以分享一下。

童小侃：树立良好的口碑是打破地域壁垒的关键

童小侃：我之前在京东处理战略关系，会做一些投资战略。现在自己创业做IT，随时招聘，这是跟人相关的事情。我在京东学到了几个核心,其中最重要的是京东自己树立了一个自己的品牌，上下游抓得特别好，比较有诚信。

这些名贵的画放网上卖没有关系，重点在怎么交付。线上是给线下带来流量的一个很好的渠道。渠道是互联网思维的口碑。线下很多参观画廊的人都是不买的，但是没有关系。因为线上把整个地域的壁垒给打破了，可能线下的几个购买用户到线上以后，他们是一个圈子。这些人喜欢收藏艺术品，这个圈子通过口碑是很容易能传播到各个地方。总的来讲，线上有一个品牌、诚信度之后再把产品好好，就能打破地域。

黄劲：艺术品电商与画廊是一种互补关系

李兰芳：我们不是担心交付的问题。画廊有一个特点，比如在展览期间，24件作品有100个人想买，而画廊只能挑24个人进行交易，不是所有人都能卖的。

黄劲：因为你们的人群太小了，互联网效应比较小，大多的时间都用在了传播上。张皓做的微信拍卖是门槛级的艺术品，从2000、3000到10万。网络效应就比较大，这就是民主概念。大家对艺术品有很多神秘感，喜欢就买一点，市场容易扩大。十年之后这些人富了，可能会卖一些收藏级的艺术品，整个艺术行业也就扩大了。它和高档画廊是一种互补的关系。这里面产品和人群一定是完全差异化和细分的。很名贵的作品一定要去画廊看。

李兰芳：我本身是做现当代艺术的，以油画为主。而在我的网站上却是相反的，以传统艺术为主，必须是国画，就是有卖相的 “商品画”。近现代十二名家专场没有人买，没有人知道十二大名家是谁。然而所谓的花卉专场，网上的点击率立刻飙升三五万。

张皓：互联网思维不仅仅是一个工具，应该是一种方法论。这个东西对于传统的行业来说，即使不开电商、网站，同样，在经营传统画廊的时候，是不是应该借用互联网思维的模式和方法论来改造传统的交易流程，包括做事情的规则，而不仅仅只是一谈互联网思维就必须想到网站。

袁涛：艺术电商要树立品牌、要沉下去做底层服务

黄劲：其实我们谈的是蛮重要的事。让袁涛说一说，他是做互联网金融的，有一些B2B贷款业务，这是很高大上的，有些客户是银行行长，一两年时间成了投资人、贷款人。他们的业务可能明年能够突破一万亿。

袁涛：我大概说两点：几个关键词，市场、生态、诚信。我们与藏家或者艺术家中间非常重要的是作品。按照生态学讲，目前画廊电子商务可以从淘宝上看到，但是那时候的金融环境比现在轻松一点。最早期淘宝卖家基本上都是二三线城市，一线城市非常少，因为一线城市的居民买鞋或者是买衣服的时候都非常方便。但是淘宝在二三线城市发展比较火爆，50、100可以买到耐克、阿迪达斯，这就是淘宝能迅速起来的重要原因。

第一，如果要真正对整个市场进行培育，一定要对用户进行分级，并不是非得要把画廊或者是网站定位成提供伪劣或者低端产品的地方。一般的买家就是初级购买者，这是早期的爱好者、兴趣者，上一个台阶成了收藏者，再往上是收藏家，最高级别的就是这个行业顶尖的人。如果要培育市场，一定要对自己有很清晰的定位。像大咖拍卖一样，精挑细选作品，可能价位不是特别高，但是至少在这个圈子里，在用户不断成长为收藏者甚至收藏家的过程中，大咖拍卖已经在他们的脑海里进行了品牌的植入。

第二，从艺术生态的角度看，拍卖行或艺术电商在与藏家之间进行作品交易的过程中，他们应该沉下去，做一些更低层的服务，去服务艺术家或者送拍人。将自己定位为提供纯粹服务的外包商，既提供商品，也可以提供艺术家，有一定的涨幅利润。这从根本上对整个市场和业态都会是很好的整合。

第三，至于说到诚信，因为我们本身做金融的，所以很多地方是相通的。金融产品并不是营销或者是营销渠道和方法的问题，实际上是对整个金融产品全方位的包装。一件作品之所以能实现其价值，还体现在其整体包装上，而不仅仅是体现在销售的渠道上面。

客户去购买或者去了解作品可能有两个方向：一是收藏作品的行为能够产生某种成就感；二是特别喜欢某件作品，经常跑去欣赏。这个圈子还需要有一定的互动。就是沉下去做服务，提供好的渠道和画家，让他们和我们的客户有一个互动，这个是放大本身的品牌价值。

黄劲：互联网第一需要基本的诚信；第二需要机制约束；第三实在要脱你而去也没有关系，因为是一部分人群。

许柏成：互联网在技术平台上的平等可能是中国画廊超越西方的机会

张皓：许柏成经常报道各种画廊业的发展状况，包括艺术行业的情况，给我们介绍一下，从观察者的角度看画廊业实际的情况是怎样的?

许柏成：中国画廊的基本问题在于整个行业规范、规则不成熟。与西方艺术市场环境生态相比，有很大的区别，画廊本应是一级市场，拍卖是二级市场，在中国形成的是拍卖风头远远大于这些做基础工作的市场环节。很多画廊存在的问题，第一是学术定位的问题。这里面两个矛盾，一个是文化和资本的矛盾；另一个是互联网和画廊实体的矛盾。

资本是以追求最大利益为目标，但是文化有时候是背道而驰，往往要坚守一些非盈利的东西。这里会出现一些矛盾。中国画廊的问题首先是在对自身的学术品位、学术定位的判断，其次是对文化产业培育期的预计。目前大约70%、80%的画廊都是砸了一桶金，没有收到好的效果。

互联网对于画廊业来说是一个工具。互联网在地域性、节省成本、可以24小时不休息，大家可以不断地点击，这是对画廊非常重要的便利手段，而且中国画廊和西方画廊差距有几十年，可能互联网对于画廊也是一个新的产品，但是中国和西方在互联网的技术平台上都是平等的，这可能是中国超越的机会。

蒋奇栖：互联网就是自己要革自己的命，否则就会死掉

张皓：我对艺典中国和易拍全球的业务模式都做过研究。易拍全球主要盈利模式是网络委托竞投，承担着一个管道的作用，有没有考虑过突然间会出现一个比你更便捷的管道？

蒋奇栖：这种形式一定会出现，互联网就是自己要革自己的命，否则就会死掉。我们自己也在做这样改革。易拍全球走出的第一步是规范市场。我们在整个流程过程当中规避所有我们看到的拍卖公司出现的问题。在买家的问题上，我们用网络技术将其打通。下一步是把网络流程打通，让大家敢来买，敢在网上出价。易拍全球是一个平台，服务于两端。未来的单独客户更多的是要依附于一个大的平台去规范和疏通交易的过程，帮助客户实现整个交易。

拍卖行与电商合作的可能性讨论

李兰芳：画廊欧洲比我们早几百年，直到今天他们的画廊和互联网只是一个简单的宣传而已，前一段时间苏富比拍卖跟eBay达成合作，觉得他们的模式是有漏洞的。

黄劲：eBay为什么不行？要先合作起来再说。现在有很多新一代的拍卖公司在高速发展，未来两三年、三五年我相信在京东、阿里巴巴和亚马逊上会收购这种电商公司，他们可以直接和画家签约，这个合并度很大，像保利这种专业的。

李兰芳：我现在可以颠覆你，全球最牛的艺术家中，达明·赫斯特是数得上的。2001年达明·赫斯特直接跟苏富比合作举办了他的拍卖专场，拍完之后他的价格马上在大跌。西方藏家是从不直接跟艺术家买画的，他必须通过中间的经纪人所谓的画廊、画商。

蒋奇栖：苏富比参加eBay这是一个很震惊的消息，这样一个拍卖公司他们拍的作品真的是象牙塔上的东西，怎么可能跟eBay合作？eBay就跟我们的淘宝一样，客单价的差异性太大了，合并点在哪儿？我不明白。

童小侃：从用户模型肯定越往上越高端，淘宝面向终端，底层，从客单价来讲是这样。我相信李总做线上、跟线下的产品思路也是这么来的，不同的人群做一个不同产品的方法，至于能不能从下往上做，我个人觉得是需要几年。取决于怎么来运营，越到上越少，更多的是人与人之间的一些沟通。我觉得未来拍卖也有可能是现在是网上拍卖一两万，慢慢走向三四万，你说真正到顶尖的东西，取代不了。那块永远是人跟人之间的交流。

黄劲：土豪肯定还是传统习惯，土豪再怎么着还是要面对面去买。但是新一代人会成长起来，比如四十多岁、五十多岁的人群已经习惯猎头公司了，现在的公司在十年之后就会通过网络招聘高管。

画廊业的发展是否能借助互联网的助力？

张皓：我想请教李总一个问题，我们北京画廊有多少家是在盈利的？

李兰芳：7%能收支平衡。这个数据不准确，甚至7%都达不到。

张皓：93%是在亏损的，看来我今天对画廊的困境命名还是存在的。一级市场很重要一点是承载着推广、发现艺术的基本功能，没有一级市场的推广功能，二级市场是无法兴盛的。画廊协会的目的是为了把画廊业规范，帮助中小型画廊，有没有从画廊协会角度考虑过与大的电商平台或者与新的网络销售的方式结合起来，一起拉动整个画廊业特别是中小型画廊的繁荣，让它遍地开花或者是让消费的触觉真正伸入到普通人中间去，让购买的人越来越多。

黄劲：渠道过时了。

张皓：黄总说渠道太多，我觉得有效渠道太少，现在我们自己也尝试买了20多张画，在四个月的时间总共卖了400多张画，这个卖画速度像798没有哪家比我们卖画的速度更快，但基本上是我们这几个年轻人，从来没有做过画廊业。在两个月以前就我一个人，这一个多月的时间我找了几个年轻的人帮助我做。我发现做互联网中间有太多的空间可以改造画廊的交易，现在找我来合作的画廊就有十来家。他们说什么时候帮我们安排我们代理艺术家的拍卖；有些画廊跟别的艺术家签完合约以后收50%，我们跟画廊收15%，这边签完那边把作品拿过来帮我们拍一下，我们卖了以后赚35%，其实画廊销售现在太被动了，特别是小画廊，很多画廊应该要反思怎么利用现成的互联网工具改变交易效率。

李兰芳：我问一个问题，如果大咖拍卖做大了是要做拍卖还是做画廊？

张皓：不管是做拍卖还是做画廊都是艺术品销售，只是方式不一样。我会选择做拍卖。我不会做画廊，现在要做一个空间做画廊是很傻的一件事情。因为一般沉淀下来做画廊推广的事是西方传来的观念，他们是真正培养、发现、推广艺术家，这是值得尊敬的，应该扶持这种画廊。但现在很多画廊业是画贩子，如果他不改变交易习惯，不想真正把自己的销售方式提高、优化，做真正有利于藏家或者是有利于艺术家的事，要坚决取缔掉。做商业展览的目的是为了推广青年艺术家、销售作品，在概念中，用画廊场地是为了做商业展览，如果倒推一下，如果能更有效地推广艺术家、更有效地销售作品，场地是不是可以忽略？

童小侃：如果完全通过互联网进行品牌推广，客户单价永远在六千。当卖到六万的时候必须要到线下办这些有影响力的画廊活动。现在画廊最主要的原因就是缺乏有效买家，但是从作品上我们又可以分不同价格或者不同质量，您那边有些画可能单价低谁买都愿意买，画廊能把这些商品拿出来做有效的收购，其实这部分是卖不出去的，顶尖的那部分怎么卖取决于不同的概念。

张皓：做拍卖的这段时间，我发现不是画廊找不到买家，而是没有把买家群体激活。特别是说到93%的亏损画廊都是小画廊，经营的价位应该是比较低的，他们应该很容易找到很多藏家客户，恰恰他们没有有效地把这块激活，这是画廊的问题，没有把信息对接做好。

李兰芳：信息对接是一方面，艺术品还有一个特点，经营代理艺术家的画廊品牌，画廊的眼光是直接决定。一个画廊老板的审美，跟大众的审美、高端的审美，收藏家的审美到底有没有契合度？是有的，没有人跟他共鸣这是一个问题，开画廊很容易，怎么样用你的眼光把你的画廊长久地经营这是一个很重要的问题。大咖拍卖做得好是因为在选件的过程中拍卖群里有人和你们的眼光非常契合，而且买起来非常容易。微信拍卖是新兴的模式，现在微信拍卖没有人管，只是自己的生活社交圈子，做大了要不要做展览，要不要租空间给大家一个实地体验垂直感官的空间，还有有没有拍卖公司的资质，要不要上税，这些做小的时候都可以忽略，做大了不容易忽略。艺术品有一个特质它不是生活的必须和消耗品，人总有够的时候。

蒋奇栖：回到大家来探讨的互联网和画廊的问题。大咖拍卖还是未来在网上和线下要做的画廊，都要有一个清楚的问题就是说我们卖的是什么？是装饰级的画还是收藏级的画？这个是要真正分清楚的，比如说李总这边她的画廊还是你网上的大咖拍卖，这是要想通的事情。真正对于买画的人真是有两种心态，一种是买的这个艺术家是否会升值；另外一种心态是觉得这个东西不错，选得很有装饰性，可能不会在意这个艺术家会不会升值。这个是我们在做的时候要想的一个事情。

张皓：感谢蒋总提出了意见。我们一直考虑，实际上我们说互联网思维，互联网思维是老概念，一个是以用户为中心，就是比的是谁更懂你自己的用户，了解得越多可能就越容易达成目标。李总这边做高端客户也是这样的，因为太熟悉她的藏家兴趣爱好了，甚至根据他的收藏体系进行补充，这也是传统行业做的互联网思维的一种落地的实践概念。今天的大咖下午茶就到这里，非常感谢各位大咖在周末的下午抽空前来，并且提出了多方面的宝贵意见。期待未来能有更多的交流，共同推进艺术生态的进化。